Или как допродать клиенту после съёмки так, чтобы он сказал «Да!»
Представьте: вы пришли в ресторан, съели шикарный стейк, и официант приносит вам счёт. А потом, улыбаясь, спрашивает: «Не хотите ли взять с собой десерт? У нас сегодня невероятный шоколадный фондан, он просто тает во рту». Вы сыты, но в голове уже прокручивается картинка. И вы, скорее всего, берёте. Почему? Потому что официант не просто предлагает, а дарит вам мечту. Вот что такое апсейл.
В фотографии то же самое. Клиент уже оплатил съёмку, находится на эмоциональном подъёме (получил классные кадры, доволен собой), и его кошелёк чуть более открыт, чем обычно. Если вы в этот момент предложите ему что-то дополняющее — он с большей вероятностью согласится, чем через месяц, когда эмоции остынут.
Но есть нюанс: апсейл не должен звучать как «дай денег». Он должен звучать как «забота о вашем счастье». Поэтому давайте разберём, что именно можно допродать, как это преподнести и какие ошибки совершают 90% фотографов.
ЧТО МОЖНО ДОПРОДАТЬ? (ТОП-10 ИДЕЙ)
1. Фотокнига / Альбом премиум-класса
Самая классика. Клиенты часто не заказывают печать сразу, потому что «потом сделаем сами». Но сами они не сделают никогда. Предложите красивый дизайнерский альбом с вашей версткой, кожей, тиснением. Это не просто книга — это артефакт.
Как предложить:
«Знаете, многие мои клиенты сначала думают, что им нужны просто файлы. Но когда я делаю для них пробный разворот альбома, они не могут устоять. Представьте, как через 20 лет вы будете листать эту книгу с внуками. Это совершенно другие ощущения, чем смотреть на планшете. Хотите, я сделаю для вас макет? Если понравится — закажем, если нет — просто посмотрите».
2. Дополнительная ретушь или «золотая» обработка
В базовый пакет вы включили, скажем, 30 фото с легкой цветокоррекцией. А предложите сделать из 5-10 лучших кадров портретную ретушь уровня журнала Vogue — с выравниванием кожи, коррекцией фигуры, детальной проработкой света.
Как предложить:
«Я помню, вы переживали за тени под глазами. У меня есть услуга премиум-ретуши: я делаю с каждым кадром точечную работу, убираю временные несовершенства, подчеркиваю текстуру. Получается как с обложки глянца. Могу показать пример. Если захотите, обработаю несколько ваших любимых кадров — будет бомбически!»
3. Слайд-шоу / видео-ролик из фото
Сделайте короткий, стильный клип из фотографий под музыку. Это идеально для свадеб, юбилеев, дней рождений — чтобы поделиться в соцсетях или показать на экране во время вечеринки.
Как предложить:
«Я знаю, вы любите удивлять гостей. Я могу сделать для вас 1,5-минутный ролик с вашими лучшими кадрами, под музыку, с красивыми переходами. Это как маленький фильм о вашем событии. Можно будет выложить в соцсети — поверьте, ваши друзья будут в восторге. И заодно это отличный способ показать себя миру. Хотите, расскажу подробнее?»
4. Печать на холсте / фотопанель / акриловое стекло
Клиенты часто не знают, что фотография на стене смотрится совсем иначе, чем на экране. Предложите сделать модульную картину или скандинавский постер на стену. Это недорого (для вас) и даёт огромный визуальный эффект.
Как предложить:
«У меня есть партнёры, которые печатают фото на холсте и акриле. Свет там играет невероятно. Вы можете повесить такое панно в гостиной и каждый день любоваться. Я подберу размер, чтобы идеально вписать в ваш интерьер. Нужно только выбрать фото».
5. Дополнительные цифровые файлы сверх пакета
Вы дали 50 фото, но у вас в запасе ещё 30 отличных, которые не вошли в пакет. Предложите купить их отдельно, в высоком разрешении.
Как предложить:
«У меня после обработки осталось ещё несколько сильных кадров, которые мы не включили в пакет, но они очень классные. Я могу отдать их вам за символическую сумму, чтобы у вас был полный архив. Вы сами решите, нужны ли они вам».
6. Семейная / детская съёмка «на вырост» (предоплата будущей)
Если вы снимали ребёнка, предложите маме забронировать следующую съёмку (например, через полгода, когда малыш начнёт ходить) со скидкой, если оплатит сейчас.
Как предложить:
«Я вижу, как быстро растёт ваш малыш. Через 6 месяцев у него будут совсем другие эмоции, другие навыки. Я предлагаю заморозить для вас цену на следующую съёмку, если вы оплатите её сейчас. Это будет дешевле, чем через полгода, и вы будете спокойны, что у вас есть я на нужную дату».
7. Занятие по позированию или консультация «как красиво выглядеть на фото»
Вы — эксперт. Клиент уже понял, что вы классно работаете, и возможно, ему стыдно спросить, как правильно встать. Предложите мини-курс или личную консультацию по созданию образа для съёмки, подбору одежды, работе перед камерой. Можно сделать это онлайн.
Как предложить:
«Я заметила, что вы немного стеснялись на съёмке. У меня есть короткий гайд «5 секретов, как не бояться камеры». Я дарю его всем своим клиентам после съёмки (это бесплатно). А если хотите, я могу провести для вас личный 20-минутный звонок-консультацию, где разберу именно ваши сильные стороны и позы. Это стоит немного, но даёт огромную уверенность».
8. Сертификат на подарочную съёмку для друга или подруги
Ваш клиент в восторге от результата, он готов рекомендовать вас миру. Предложите ему купить подарочный сертификат для его близкого человека со скидкой 5-10% (и сделайте ему приятное).
Как предложить:
«У меня есть красивые подарочные сертификаты. Если вы знаете кого-то, кто тоже мечтает о такой съёмке, я могу сделать для них персональный сертификат со скидкой 10% для вас — как благодарность за рекомендацию. Приятный подарок, и ваша подруга точно скажет спасибо».
9. Работа с изображениями для бизнеса (если клиент — предприниматель)
Если вы снимали для бизнеса (товары, портреты для соцсетей), предложите пакет «под ключ»: контент-план на месяц, переработку фото для разных соцсетей, написание постов под фото.
Как предложить:
«Я вижу, что вы развиваете свой бренд. У меня есть услуга по созданию визуального контента на месяц: я снимаю, обрабатываю и даже помогаю с подписями. Это экономит вам кучу времени. Хотите, я сделаю для вас коммерческое предложение?»
10. Семейная архивная печать / набор магнитов / календари
Подойдёт для новогодних и праздничных съёмок. Предложите сделать календари на следующий год с фото клиента, или магнитный альбом, или открытки для бабушек.
КАК ПРАВИЛЬНО ПРЕДЛАГАТЬ АПСЕЙЛ (ПРАВИЛА ИГРЫ)
1. Время — ключевой фактор
Лучшее время: сразу после того, как вы отправили готовые фото. Клиент в эйфории, он пишет вам «как круто!». Вот в этот момент — ковать железо. Не неделю спустя, не через месяц, а здесь и сейчас. Эмоциональный всплеск длится около 1-2 часов. Используйте его.
2. Подача как бонус, а не как продажа
Не говорите: «Хотите ещё купить книгу?» Говорите: «Я заметил, что у вас получились потрясающие кадры с вашим котом. Я могу сделать для вас коллаж на холст, который будет украшать вашу комнату. Это как маленький шедевр. Я бы сам такой повесил. Хотите, покажу, как это может выглядеть?»
3. Дайте визуализацию
Сделайте пробник. Например, для фотокниги сделайте 2-3 разворота, покажите клиенту. Для холста — наложите фото на макет комнаты. Визуализация работает в 10 раз лучше, чем слова. Клиент должен увидеть результат.
4. Ограничьте по времени
«Это предложение действует только сегодня», или «у меня сейчас есть свободное окно для дизайна книги, если решите до завтра — сделаю быстрее». Создайте лёгкую срочность, чтобы клиент не тянул.
5. Ценообразование
Не делайте апсейл дешёвым. Это же премиум-услуга. Фотокнига не должна стоить как 2 часа съёмки, а наоборот — может быть близка к стоимости. Иначе клиент подумает, что она некачественная.
6. Помните об этике
Не навязывайте. Если клиент отказывается, примите это с уважением. «Хорошо, я понял. Просто не мог не предложить, потому что эти кадры действительно вышли шедевральными. Рад был поработать с вами, жду вас в следующий раз!» — оставляете дверь открытой.
ЧТО НЕ НАДО ДЕЛАТЬ (ОШИБКИ)
- Начинать апсейл до съёмки. Сначала сделайте работу, получите восторг, потом предлагайте. До съёмки вы ещё не заработали доверие.
- Делать апсейл дешёвой «припиской». Например, «докиньте 1000 рублей и я додам 10 фото». Это обесценивает и вашу основную работу, и апсейл.
- Продавать без контекста. «Купите фотокнигу» — скучно. А «Я подобрал для вас макет книги в винтажном стиле, который идеально подходит под вашу свадьбу» — уже интересно.
- Быть навязчивым. Если клиент сказал «нет» — не давите, иначе он запомнит вас как «продавца», а не как «художника».
- Предлагать всё сразу. Не говорите: «хотите книгу, холст, ретушь, видео?» Выбирайте 1-2 наиболее уместных для этого клиента предложения.
ПРИМЕР ИДЕАЛЬНОГО АПСЕЙЛ-ДИАЛОГА
Вы (отправили фото): «Вот! Ловите ваши волшебные кадры. Я в полном восторге от них, особенно кадр с закатом — там просто божественный свет. Надеюсь, вам тоже понравится!»
Клиент: «О боже! Это невероятно! Спасибо большое! Кадры — сказка!»
Вы: «Спасибо вам за доверие и за то, что были такой классной моделью! Слушайте, у меня есть идея. Я обычно не предлагаю это всем, но для вас хочу сделать исключение. Я могу сделать из этих фото шикарный настенный холст-модуль, который отлично впишется в вашу гостиную. Я уже прикинул, как это будет смотреться. Хотите, покажу макет? Если понравится — закажем, если нет — оставим как есть».
Клиент: «А сколько это стоит?»
Вы: «Сейчас у меня акция на печать, цена 12 000 за трёхмодульный холст с доставкой и монтажом. Но если вы решите сегодня — я сделаю скидку 10%. Это не обязательно, просто я подумал, что вам и вашей семье будет приятно каждый день видеть эту красоту. Решайте, я на связи».
Клиент: «Ого, звучит круто. Давайте макет посмотрим».
Вы: «Через 20 минут отправлю, он уже почти готов».
(Далее вы показываете макет, клиент влюбляется и заказывает, потому что он уже увидел, как это будет в его интерьере).
БОНУС: КАК СОЗДАТЬ ПОСТОЯННЫЙ ПОТОК АПСЕЙЛОВ
Сделайте апсейл частью своей стандартной процедуры. Например:
- После каждой съёмки создавайте в папке клиента папку «Для печати» с уже подготовленными лучшими кадрами в высоком разрешении.
- Держите контакты типографий, партнёров по печати, чтобы быстро рассчитать стоимость.
- Заранее сделайте несколько шаблонов фотокниг под разные жанры, чтобы показывать клиенту «живой» пример.
- В договоре пропишите опцию «дополнительные услуги» с ценами, чтобы клиент знал, что у вас есть такая возможность.
ИТОГ
Апсейл — это не жадность, а забота о клиенте. Вы помогаете ему сохранить воспоминания в самом красивом виде, продлить удовольствие от съёмки и получить больше ценностей за те же усилия. И ваш доход растёт без привлечения новых клиентов — вы просто закрываете потребности старых. Это называется «увеличить Lifetime Value» клиента, или по-русски — сделать его счастливым и щедрым.
Так что не стесняйтесь предлагать. Ваши клиенты скажут вам спасибо, особенно когда через 10 лет достанут с полки шикарный альбом, а не будут искать файлы в облаке.
Практическое задание: Выберите из списка 3 идеи апсейла, которые больше всего подходят вашему жанру, и придумайте, как вы предложите их следующему клиенту. Запишите свои фразы в заметки. А в комментариях поделитесь, что у вас лучше всего продавалось после съёмки. Обменяемся опытом!
Успешных продаж и благодарных клиентов! 😉
Фото Павла Калачева